POZIOM IDENTYFIKACJI. CZY LUDZIE SĄ ŚWIADOMI TEGO CO ROBIĄ?

Słowa kluczowe: poziom identyfikacji poznawczej, kontekst sytuacyjny, wywieranie wpływu.

ABSTRAKT

Już od ponad stu lat, w literaturze psychologicznej, pojawia się pytanie: „Czy ludzie są świadomi tego co robią?”. Nad odpowiedzią zastanawiali się m.in. Robin Vallacher i David Wegner. Według Vallachera i Wegnera o tym czy człowiek rozumie czynności, które wykonuje decyduje poziom identyfikacji poznawczej, czyli poziom abstrakcyjności opisu. Wysoki poziom identyfikacji oznacza, że dane działanie będziemy opisywać w sposób ogólny i abstrakcyjny. Skupiać się będziemy na przyczynach, celach i skutkach postępowania. Mówiąc inaczej, na tym poziomie wiemy: co wykonujemy, jak wykonujemy i po co to robimy (Kulesza, 2008; za: Kozak, Marsh i Wegner, 2006). Natomiast na niskim poziomie, z punktu widzenia obserwatora lub wykonawcy, wiemy co i jak robi dana osoba, ale nie wiemy w jakim celu (Kulesza, 2008).

PRZYKŁAD

Za przykład może posłużyć pisanie sms-a. Niższym poziomem identyfikacji będzie wówczas dotykanie ekranu smartfona palcem, natomiast wyższym pisanie wiadomości. W takim przypadku nikt nie powie: „Dotykam palcem ekranu”, raczej określi tę czynność jako pisanie sms-a. Dzieje się tak, ponieważ ludzie posiadają naturalną skłonność do opisywania i identyfikowania czynności na najwyższym poziomie identyfikacji (Kulesza, 2008; za: Wegner i in., 1984).

NISKI POZIOM IDENTYFIKACJI

Zdarzają się jednak momenty, w których ludzie stosują niższy poziom. Dzieje się tak, wówczas gdy sytuacja jest zbyt obciążająca poznawczo, zbyt trudna lub jest za mało danych. Wpływ na poziom kodowania ma również kontekst sytuacyjny. Jeżeli naukowiec piszący artykuł siedzi w bibliotece, a wokół niego porozkładane są grube książki, to jest większe prawdopodobieństwo, że jego działania zostaną odebrane na wyższym poziomie, niż wtedy, gdyby pisał artykuł siedząc z laptopem w kawiarni (Kulesza, 2008). Niski poziom identyfikacji działania zwiększa podatność na wpływ społeczny (Kulesza, 2008; za: Vallacher, 1993).

EKSPERYMENT

Badacze przeprowadzili eksperyment. Testowali hipotezę mówiącą o tym, że w celu skutecznego wywarcia wpływu na osobę badaną, najpierw należy wywołać u niej zaskoczenie. Asystenci eksperymentatora sprzedawali kartki świąteczne lub notatniki. Zachęcając do kupna, cenę produktu przedstawiali na dwa sposoby: tradycyjny – 3 dolary i zaskakujący – 300 centów. Drugi sposób miał na celu wytrącić badanego z rutyny dokonywania zakupów. Asystent eksperymentatora po przedstawieniu ceny w niekonwencjonalny sposób, podając ją w centach, dodawał: „Jest to równowartość trzech dolarów – to dobry interes.” W tradycyjnym wariancie, mówiono po prostu: „Trzy dolary – to dobry interes”.

Następnie przeanalizowano skuteczność sprzedaży tymi dwoma sposobami. Analiza pokazała, że najskuteczniejszą metodą było, gdy w pierwszym kroku obniżono poziom identyfikacji – cena podana w niestandardowy sposób, w centach zamiast w dolarach, a w drugim nadano znaczenie na wysokim poziomie – powiedziano, że to dobry interes. Co ciekawe, samo obniżenie poziomu identyfikacji nie powodowało wzrostu uległości. Dopiero nadanie nowego znaczenia, czyli użycie zwrotu; „To dobry interes”, powodowało wzrost skuteczności tej techniki. W sytuacji, gdy wypowiedziano kwestię: „To dobry interes” przed podaniem ceny w zaskakujący sposób, nie następował wzrost uległości wśród badanych. Pozwala to sądzić, że taka taktyka jest nieskuteczna, ponieważ badani znali już daną sytuację, zatem interpretowali ją na wysokim poziomie. Więc gdy użyto zwrotu: „To dobry interes” przed zakasującym elementem, jakim była niestandardowa cena, ludzie nie poszukiwali nowego sposobu interpretacji, dlatego wykazali się większą asertywnością (Kulesza, 2008).

PODSUMOWANIE

W okolicznościach, gdy działania automatyczne osoby polegają na odmowie, nietypowy sposób działania zwiększa szanse na to, że tym razem rozważy ona cel i sens prośby, co z kolei przybliża proszącego do osiągnięcia swojej intencji, ponieważ pokona on w ten sposób automatyzm reakcji. To zjawisko wygląda odwrotnie w warunkach, gdy automatyczną reakcją na prośbę jest zgoda. Wtedy nietypowe sformułowanie prośby może zwiększyć ryzyko jej niespełnienia, poprzez wzbudzenie refleksji (Doliński, 2011).

• Kalat, J. W. (2007). Biologiczne podstawy psychologii. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Longstaff, A. (2005). Krótkie wykłady. Neurobiologia. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Matthews, G.G. (2000). Neurobiologia. Od cząsteczek i komórek do układów. Warszawa: Wydawnictwo Lekarskie PZWL.