Portal
Mała Psychologia

Siła argumentów nadawcy a motywacja do przetwarzania informacji

Abstrakt:

Każdy obiekt – czy to realny, czy też nie – może zostać przedmiotem postawy. Choć oczywistym jest, że każdy z nas może wartościować otaczającą go rzeczywistość w inny sposób, z łatwością możemy wskazać sytuacje, w których jednostki bądź grupy społeczne starają się wpłynąć na postawy innych tak, aby zmienić je w pożądanym przez siebie kierunku. Powodzenie tego rodzaju działań zależy jednak od wielu czynników, do których należą niewątpliwie siła argumentów drugiej strony oraz, pojawiająca się dzięki osobistemu zaangażowaniu, motywacja do ich przetwarzania.

Treść:

Zależność między zaangażowaniem osoby w określoną kwestię a skutecznością stosowanej przez otoczenie perswazji w swoich badaniach próbowali wyjaśnić Richard Petty i John Cacioppo (1979). Zwrócili oni uwagę na fakt, że w porównaniu do warunków naturalnych, stosunkowo łatwo jest zauważyć zmianę postaw w eksperymentach laboratoryjnych. Aby wytłumaczyć ten fenomen badacze odwołali się do osobistego zaangażowania jednostki, które ich zdaniem miałoby tu istotnie różnicować obie badane grupy (por. Hovland, 1959).

Zaangażowanie jednostki

Osobiste zaangażowanie traktowano początkowo jako czynnik zwiększający opór przed ewentualną zmianą postawy (Triandis, 1971). Choć zależność tą zaobserwowano w wielu badaniach (Miller, 1965; Sherif i Hovland,1961) i była ona możliwa do wyjaśnienia na gruncie teoretycznym (social justice theory, Sherif i in., 1965), szybko zauważono, że problem ten jest jednak bardziej złożony. Kolejne eksperymenty wykazały, że zaangażowanie jednostki może też sprzyjać zaakceptowaniu nowej informacji, o ile jest ona zgodna z prezentowaną przez osobę badaną postawą (np. Pallak, Mueller, Dollar i Pallak, 1972). Pierwotną koncepcję zmodyfikowano zatem tak, aby podkreślić znaczenie informacji zawartych w kierowanym do odbiorcy przekazie. Jeśli są one zgodne z postawą, na którą chcemy wpłynąć, a osobę cechuje wysokie zaangażowanie, wówczas prawdopodobieństwo ich zaakceptowania bądź zasymilowania rośnie. Z odwrotną sytuacją mamy do czynienia w przypadku, gdy silnie zaangażowana jednostka otrzymuje komunikat niezgodny z jej postawą - wówczas rośnie prawdopodobieństwo jego odrzucenia (Pallak i in., 1972).

Pojęcie przetwarzania informacji

Zdaniem Pettiego i Cacioppo (1979) kluczowym dla zrozumienia opisanych wyżej zależności jest pojęcie przetwarzania informacji. Jeśli docierające do nas informacje przeczą przejawianej przez nas postawie, generujemy więcej argumentów przemawiających przeciwko komunikatowi. A skoro dzięki wysokiemu zaangażowaniu jesteśmy zmotywowani by myśleć na dany temat więcej, tworzymy też więcej kontrargumentów i prawdopodobieństwo odrzucenia przekazu rośnie. Kiedy informacje do nas docierające są zgodne z naszymi poglądami, jesteśmy nastawieni na ich przyjmowanie, zatem im więcej myślimy nad danym problemem (ponownie jesteśmy do tego zmotywowani), tym więcej popierających nasz osąd argumentów przychodzi nam do głowy i w konsekwencji nasza postawa staje się jeszcze silniejsza. Co ciekawe, tego rodzaju rozumowanie zakłada, że możliwy jest też bardziej pozytywny odbiór sprzecznego z postawą komunikatu, gdy ten zawiera odpowiednio silne tzn. racjonalne i logiczne argumenty. Dzieje się tak, ponieważ bardziej zaangażowana jednostka poświęca więcej energii na przetwarzanie informacji, co przekłada się na dokładniejsze ich analizowanie, dzięki czemu łatwiej dostrzec ich ewentualną słuszność.

Dwa eksperymenty

Aby sprawdzić zasadność swoich przewidywań badacze przeprowadzili dwa eksperymenty. W pierwszym z nich badane grupy różniły się stopniem osobistego zaangażowania (wysokie i niskie) oraz kierunkiem przekazu (zgodny i niezgodny z postawą). Uzyskane wyniki po raz kolejny pokazały, iż wysokie zaangażowanie wpływało pozytywnie na skuteczność perswazji, gdy treść komunikatu odpowiadała postawie badanych oraz negatywnie, gdy przekazywane informacje jej przeczyły. W drugim eksperymencie osoby badane ponownie zostały podzielone ze względu na poziom zaangażowania, zmodyfikowano natomiast podział pod kątem prezentowanych argumentów. Obu grupom przedstawiono argumenty niezgodne z ich postawami, jednakże różniące się swoją siłą (trudne i łatwe do odparcia). Zgodnie z przewidywaniami badaczy, osobiste zaangażowanie zwiększało zdolność przekonywania argumentów silnych (mniej kontrargumentów, więcej myśli pozytywnych), a zmniejszało ją w przypadku argumentów słabych (więcej kontrargumentów, mniej myśli pozytywnych).

Podsumowanie

Badania Pettiego i Cacioppo (1979) pozwalają spojrzeć bardziej optymistycznie nie tylko na sam proces zmiany postaw, ale także na osobę jako jego podmiot. Choć treść komunikatu ma znaczenie, to od naszych procesów przetwarzania informacji zależy, w jakim stopniu perswazja będzie skuteczna. Warto zauważyć, że w swojej koncepcji badacze podkreślają aktywność jednostki, która, w warunkach osobistego zaangażowania potrafi wyjść poza własną stronniczość, uznając słuszność argumentów, gdy te rzeczywiście są istotne.

A dowodzik jest?

  • Blatt, S. J. (1995). The destructiveness of perfectionism: implications for the treatment of depression. American Psychologist, 50(12), 1003-1020.
  • Fortuna, P. (2012). Pozytywna psychologia porażki. Jak z cytryn zrobić lemoniadę? Sopot: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczn
  • Hewitt, P. L., Flett, G. L. (1991). Perfectionism in the self and social contexts: Conceptualization, assessment, and association with psychopathology. Journal of Personality and Social Psychology, 60(3), 456 -470.
  • Lundh, L.-G. (2004). Perfectionism and acceptance. Journal of Rational-Emotive and Cognitive-Behavior Therapy, 22(4), 251-265.

Małgorzata Delkowska

Udostępnij

BIULETYN INFORMACYJNY